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Formation
prospection commerciale
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Prospection
commerciale : voici les méthodes de
prospection commerciale qui font
transformer les besoins détectés en
chiffre d’affaire ?
Quelque soit la taille de
votre entreprise, l’action prioritaire
de sa force de vente passe par la phase
de prospection soutenue afin d’atteindre
les objectifs de l’activité commerciale
et de son développement. Comment
prospecter avec efficacité, même lorsque
vous appelez un décideur qui n'attend
pas votre appel, qui ne vous connaît
pas, qui ne connaît pas votre
entreprise, qui est en train de faire
autre chose, qui a déjà un fournisseur
et en plus qui a le sentiment d’être
dérangé ?
Dans ce cas, comment passer le barrage
du standard ou du secrétariat, comment
diriger l’entretien et réfuter les
objections, comment obtenir le
rendez-vous souhaité, comment conclure
la vente ? Toutes ces étapes et
méthodes, après cette formation
prospection commerciale, n’auront plus
aucun secret pour vous.
Lisez le programme
de formation prospection commerciale
Cette formation, prospection
commerciale, s’adresse aussi bien aux
commerciaux terrain pour lesquels le
téléphone et l’internet prennent une
part de plus en plus importante de leur
temps de contact client, que pour les
forces de vente sédentaires pour
lesquelles il s'agit d'un métier à part
entière. Il s’adresse également à toutes
les personnes de l'entreprise qui ont
pour mission de prolonger l'action
commerciale sous forme de qualité de
service.
Que vous soyez débutant ou commercial
expérimenté, qui cherche à se
perfectionner, les entraînements
pratique tout au long de cette formation
vous permettront d’acquérir les
réflexes, les outils et les méthodes
d’une prospection téléphonique réussie.
Ainsi, vous vous imposerez face à des
interlocuteurs qui, eux aussi,
maîtrisent parfaitement les principes et
les techniques de la communication
commerciale.
En trois jours, cette formation
prospection commerciale vous permet
d’acquérir ces compétences techniques
pour donner
une image chaleureuse, écouter,
questionner, reformuler et comprendre
les besoins de vos l'interlocuteurs, donner envie d'en savoir plus
et de conclure efficacement vos ventes.
Voilà pourquoi la
prospection commerciale
requiert un savoir faire pointu pour
élargir votre clientèle et atteindre vos
objectifs commerciaux.
Réservez votre participation à la
formation prospection commerciale |
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prospection
commerciale
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Voici les
objectifs que cette formation
prospection commerciale vous permet
d'atteindre :
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o |
Maîtriser
les techniques de
communication
en situation de
prospection commerciale
et ajuster ses attitudes
aux différentes
typologies de clients et
de prospects. |
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o |
S'entraîner aux
techniques de la
communication
commerciale pour donner
dès les premières
secondes l’image d’une
entreprise tournée vers
ses clients. |
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o |
Repérer
les occasions de faire
une offre de produit ou
de service et la
formuler une manière
motivante pour le
prospect. |
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o |
Savoir
traiter les objections
de façon juste,
méthodique, adapté à la
typologie du prospect,
et conclure la vente
avec efficacité. |
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o |
Piloter
une opération de
prospection commerciale
conformément à la
stratégie marketing et
aux objectifs de
développement de votre
entreprise. |
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o |
Développer et entretenir
un « vivier de cibles »
pour disposer en
permanence d’un nombre
suffisant de prospects à
contacter. |
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o |
Planifier
les actions de
« prospection
téléphonique » à partir
des critères de ciblages
préétablis. |
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o |
Construire un « plan
d’appel » adapté aux
besoins de chaque
« cible
client/prospect ». |
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o |
Optimiser
son activité commerciale
par la transformation
des besoins détectés en
chiffre d’affaire. |
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Le
consultant et le concepteur de
cette formation prospection
commerciale aura le plaisir de
vous accueillir, et de vous
accompagner personnellement dans
ce challenge. Un séminaire comme
celui-ci vous permettra
d'accomplir de véritables
exploits commerciaux.
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Programme de formation
prospection
commerciale
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I.
Les bases d'une
communication commerciale
performante
Ce parcours de
formation à la prospection
commerciale va vous permettre
d'acquérir des moyens et des
techniques de communication dont
vous avez besoin pour atteindre
plus facilement vos objectifs
commerciaux.
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o |
La
réalisation du
diagnostic de vos
attitudes spontanées en
situation de prospection
commerciale. |
|
o |
L'analyse de votre
« position
relationnelle » en
situation de
communication
commerciale. |
|
o |
Le
repérage des
conséquences que chaque
type d’attitude peut
produire face au client. |
|
o |
Les
méthodes pour comprendre
les attitudes de vos
interlocuteurs et savoir
comment s’ajuster en
conséquence. |
|
o |
Les
entraînements à l’usage
des techniques de
communication
commerciale active. |
|
o |
La
conception d'un plan
d’action personnel pour
corriger les dérapages
dus aux comportements
professionnels non
contrôlées. |
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|
Ici, vous
découvrirez comment
communiquer avec
efficacité, même lorsque
vous appelez un décideur
qui n'attend pas votre
appel, qui ne vous
connaît pas, qui ne
connaît pas votre
entreprise, qui est en
train de faire autre
chose, qui a déjà un
fournisseur et en plus
qui a le sentiment
d’être dérangé ?
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II.
Le développement
de son efficacité à la
prospection commerciale |
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Que vous soyez
débutant ou commercial
expérimenté, qui cherche
à se perfectionner, les
entraînements pratiques
tout au long de cette
formation vous
permettront d’acquérir
les réflexes, les outils
et les méthodes d’une
prospection commerciale
réussie.
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o |
Les
entraînements
à la prise de
contact avec les
différents types
de clients et au
traitement
commercial leurs
besoins. |
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o |
L'appropriation
des
méthodes de
questionnement
et de
reformulation
pour créer des
conditions
favorables à la
vente. |
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o |
L'intégration de
la notion
d’offre dans le
réflexe
commercial :
savoir exprimer
la fonction
principale d’un
produit ou
service, évoquer
ses avantages
pour le client
et conclure la
vente. |
|
o |
Les techniques
pour maîtriser
les situations
conflictuelles
telles que les
réclamations, le
refus d’accepter
une proposition,
les fausses
objections... |
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o |
Comment
transformer
toutes ces
situations en
opportunités
commercialement
exploitable
? |
|
|
Ainsi, vous vous
imposerez face à des
interlocuteurs qui, eux
aussi, maîtrisent
parfaitement les
principes et les
techniques de la
communication
commerciale.
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|
|
III.
Les
entraînements à la
pratique de la
prospection commerciale |
|
Cette
formation prospection
commerciale vous permet
d’acquérir les
compétences techniques
pour
donner une image
chaleureuse, écouter,
questionner, reformuler
et comprendre les
besoins de vos clients,
donner envie d'en
savoir plus
et de conclure
efficacement vos ventes.
|
|
o |
La mise au point
de
l'organisation
personnelle :
les fichiers, la
clarification
des objectifs de
prospection
commerciale, le
choix des cibles
prioritaires. |
|
o |
La
synchronisation
et la
planification
des activités de
prospection avec
son
manager
commercial. |
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o |
La définition
des scénarios du
déroulement des
entretiens de
prospection
commerciale à
partir d’un plan
d’appel. |
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o |
Les techniques
qui font
franchir les
barrages. |
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o |
L'élaboration
des fiches
« mobiles
d’achat » pour
chacun de vos
produits ou
services. |
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o |
Les techniques
pour détecter le
bon
interlocuteur et
identifier « ses
propres mobiles
d’achat ». |
|
o |
Les méthodes de
traitement des
objections et
d'argumentation
en s'appuyant
sur de
caractéristiques
et des avantages
spécifiques de
votre l’offre. |
|
o |
L'élaboration
d'un plan de
transfert des
nouvelles
compétences et
des acquis
organisationnels
du séminaire
dans son action
commerciale au
sein de son
propre
entreprise. |
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|
Comment
passer le barrage du
standard ou du
secrétariat, comment
diriger l’entretien et
réfuter les objections,
comment obtenir le
rendez-vous souhaité,
comment conclure la
vente, toutes ces étapes
et méthodes, après cette
formation, n’auront plus
aucun secret pour vous.
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Ingénierie
de formation
prospection
commerciale
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La
fourniture d'une
documentation technique
complète fait partie
intégrante de notre
prestation. Elle vous
permet de consulter les
sujets exposés lors de
différentes étapes de la
formation. Elle vous
permet également de
constituer un dossier de
référence sur cette
formation
prospection commerciale
et les thèmes abordés.
Voilà pourquoi les
supports pédagogiques
qui vous seront remis
lors de cette formation
contiennent entre 150 et
200 pages. Il s'agit des
fondements de chaque
apport, issus des
recherches et des
pratiques formalisées
par les consultants.
L'ingénierie de
formation prospection
commerciale,
mise à votre
disposition, est validée
sur la base des critères
des performances
techniques et des succès
obtenus par les
stagiaires. L'efficacité
des outils pédagogiques
ainsi construits se
focalise sur plusieurs
niveaux :
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o |
Ils contiennent toutes
les techniques apprises
pendant le stage ainsi
que les bases
méthodologiques de la
formation
prospection commerciale, |
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o |
Ils sont le fil
conducteur du parcours
de cette
formation
prospection commerciale, |
|
o |
Ils constituent repères,
ressources et ouvertures
pour appliquer avec
efficacité chacune de
ces techniques, |
|
o |
Ils servent de
« référentiel » pour la
réalisation des travaux
de mise en œuvre des
nouvelles compétences, |
|
o |
Ils contiennent
également un tableau de
bord de mise en œuvre de
vos plans d’action de
progrès dès la fin de la
formation
prospection commerciale. |
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C'est avec clarté
et simplicité que cette
formation prospection
commerciale vous guidera dans
l'acquisition de nouvelles
compétences qui vous ouvriront
les portes de la réussite. Pas à
pas, elle va préparer votre
parcours aux opportunités à
saisir, dont le talent que vous
possédez déjà, mais que vous
ignorez peut être. Cette
formation prospection
commerciale peut être
accompagnée, sur votre demande,
par un coaching qui vous permet
d'optimiser vos potentialités et
de trouver, avec le consultant,
des solutions à vos attentes
professionnelles spécifiques.
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Organisation de la formation prospection
commerciale
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Une concentration permanente,
une participation active à la
formation pendant près de sept
heures par jour, constituent une
implication importante, que l'on
ne peut se permettre d'entraver
par un confort insuffisant et
des conditions matérielles
précaires. Notre organisation
prend en charge les aspects
matériels tels que : les repas
et les petits déjeuners qui
favorisent la convivialité,
ainsi que notre choix
systématique de sites offrant le
meilleur environnement possible
pour une meilleure performance
des stagiaires. La durée de la
formation
prospection commerciale
est de 2 jours.
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Dates des sessions formation
prospection commerciale :
Paris les : 30 et 31 janvier 2012
Paris les : 19 et 20 avril 2012
Paris les : 28 et 29 juin 2012
Paris les : 25 et 26 octobre 2012
Paris les : 20 et 21 décembre 2012
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Les sessions
formation
prospection commerciale
se déroulent à Paris.
L'information concernant les
lieux de leurs déroulement est
communiquée aux participants dès
leur inscription effective. Les
réservations de chambres et
leurs prises en charge sont
assurées individuellement par
chaque participant ainsi que les
frais de déplacement. Le nombre
de stagiaires inscrits à cette
formation est limité afin que
chacun puisse bénéficier d'un
suivi pédagogique personnalisé.
Les formations débutent à 9
heures et se terminent entre 17
et 18 heures. Nous suggérons aux
participants de se présenter sur
les lieux de stage 15 minutes en
avance, ils seront accueillis
par le consultant autour d'un
café.
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Méthodes de formation prospection
commerciale |
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La formation
prospection commerciale propose
un dispositif complet de
méthodes interactives dont
l'intégration s'acquiert par des
simulations en situations
réelles. Vos objectifs
professionnels feront l’objet de
travaux personnalisés pendant la
formation et serviront d'appui
aux thèmes développés.
La
formation
prospection commerciale
se déroule en “Training-Group“.
Le processus
pédagogique est adapté à votre
profil
professionnel et appuyé par un
environnement multimédia, les
dossiers personnels, les fiches
de travail et de progression.
Le parcours formation
prospection commerciale est
déployé en trois phases :
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Avant la formation
prospection commerciale
Avant la formation, vous serez
invité à réaliser les travaux
préparatoires à la formation
prospection commerciale. Il
s’agit des travaux préparatoires
qui vont vous permettre : |
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o |
D’accéder aux
synthèses des contenus
opératoires, rassembler les
ressources, identifier les
objectifs de développement et
préparer votre formation
prospection commerciale. |
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o |
D’effectuer le
diagnostic de vos potentialités
en matière de prospection
commerciale. |
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o |
De se mettre en
phase avec les objectifs
pédagogiques permettant une
appropriation optimale des
contenus pendant la formation
prospection commerciale. |
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o |
De communiquer au
consultant formateur les grilles
de dépouillement de différents
diagnostics pour le traitement
des résultats. |
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Pendant
la formation
prospection commerciale
Le processus pédagogique est
adapté à votre contexte
professionnel et au style de
votre profil, afin d’optimiser
l'intégration de nouvelles
compétences en matière de
prospection commerciale à la
spécificité de vos objectifs
professionnels. |
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o |
Appropriation des
contenus de formation
prospection commerciale par des
mises en situation réelle, |
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o |
Méthode fondée
sur une dynamique interactive
reliant les connaissances, les
compétences et vos objectifs de
performances qui vous sont
spécifiques, |
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o |
Développement
d’une approche personnalisée
visant à optimiser vos
performances, |
|
o |
De plus, vous
mettrez au point, votre plan
d’action de progrès individuel. |
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Après
la formation
prospection commerciale
Avant la fin du stage, chaque
participant développe ses plans
d'action de progrès qui se
traduisent par la mise en
application de nouveaux acquis
dans son contexte professionnel.
Cette action est suivie par des
actions de télécoaching
personnalisées, sur demande du
participant. |
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o |
Cette
intervention s'appuie sur les
résultats d'évaluation, de la
mise en application des acquis
du séminaire, qui est effectuée
par le stagiaire et communiquée
au consultant intervenant 2 mois
après la formation prospection
commerciale. |
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o |
La mise en place
d' un accompagnement, basé sur
un mode de télécoaching sur
demande du participant. |
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o |
Les plans
d’action constituent la base des
opérations de télécoaching
individuelles, centrés sur la mise
en application de nouvelles
compétences est réalisé, environ
3 à 6 mois après la formation
prospection commerciale. |
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Le bilan des
performances s’effectue 6 mois
après la session de télécoaching
pour s'assurer que la démarche a
bien été appliquée par les
stagiaires dans leur pratique
opérationnelle.
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Modalités d'inscription à la formation
prospection commerciale |
Une convention de formation est
établie par l'organisme de
formation LCA Performances,
enregistré auprès de la
Direction Régionale de la
Formation Professionnelle d'Ile
de France sous le numéro
11753415275. |
|
La
facture est établie en double
exemplaire : le premier est
destiné à votre service
comptabilité, le second
exemplaire constitue le document
annexe à la convention. |
|
L'attestation de présence, vous
sera adressée après le stage.
Ces documents vous permettent de
compléter votre dossier
concernant cette action de
formation. Vous recevez
également une attestation de
stage certifiant que vous avez
suivi le programme de cette
formation. |
|
En
cas d'empêchement pour un
participant d'assister
effectivement à la session à
laquelle il est inscrit,
l'entreprise peut lui substituer
un autre collaborateur avec
l'accord de l'organisme de
formation. |
|
Pour toute annulation faite
moins de 15 jours avant le début
du stage, l'organisme de
formation se réserve le droit de
facturer les frais d'annulation
correspondant à 100% du prix du
stage. |
|
En
cas d'abandon ou d'absence d'un
participant en cours de stage,
le stage sera facturé en
totalité. |
|
Dans le cas de force majeure,
l'organisme de formation se
réserve le droit d'ajourner ce
stage, au plus tard une semaine
avant la date prévue. Dans cette
hypothèse, le montant des droits
d'inscription sera intégralement
remboursé. |
|
Toute inscription à une session
est nécessairement accompagnée
du règlement à l'ordre de LCA
Performances Ltd, sauf dans le
cas où la formation est prise en
charge directement par un
organisme paritaire collecteur. |
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DURÉE : |
2
jours |
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DATES
: |
30-31 janvier 2012
19-20 avril 2012
28-29 juin 2012
25-26 octobre 2012
20 et 21 décembre 2012 |
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LIEU : |
PARIS |
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PRIX : |
1550,00€ NET |
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CONTACT LCA PERFORMANCES
LTD |
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LCA
Performances Ltd
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris |
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Tél. :
Fax : |
01 42 26 07 54
01 42 26 09 88 |
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