Formation vente et action commerciale

Formation ressources humaines pour se recentrer sur les principaux facteurs-clés de succès, en amenant les équipes à se réapproprier les fondamentaux du métier et relancer la mécanique de la performance des ressources humaines.
 
 
 
 

Formation vente et action commerciale

Que vous soyez déjà un commercial expérimenté ou en voie de le devenir, vous profiterez de toute l’expertise et des conseils de cette formation vente et action commerciale. Si vous avez la volonté de gagner, l'envie d'évoluer, le contact facile avec les autres : ce sont les qualités essentielles pour réussir dans la vente. Devenir un commercial d’élite et s’épanouir dans ce métier passe par l’optimisation de votre impact relationnel et d’une solide maîtrise de l’entretien de vente, pour questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure avec efficacité.
 
Les commerciaux qui ne connaissent pas leurs potentialités ne peuvent pas contrôler leurs faiblesses et profiter de leurs forces pour optimiser leurs performances. Acquérir ces techniques de vente pour être rapidement opérationnel, de la prospection à la conclusion en passant par la défense de ses marges constitue la panoplie complète de ce séminaire formation vente. Chaque étape de l'acte de vente est mise en situation réelle et entraînée spécifiquement en fonction de votre environnement professionnel et de votre profil de commercial. Rien n’est laissé au hasard.
 
  > Quelle stratégie adopter pour gagner en efficacité et booster ses résultats commerciaux ?
  > Comment devenir la force du développement et de la croissance de son entreprise ?
  > Quel style de communication pour créer une relation de partenariat avec le client ?
  > Comment décoder efficacement les stratégies des acheteurs pour mieux gérer la relation ?
  > Comment structurer et maîtriser efficacement l'entretien de vente avec le client ?
 
Cette formation vente et action commerciale vous offre un cadre d’entraînement idéal à l’acquisition et à la mise en pratique directe de ces nouvelles connaissances : jeux de rôles, ateliers pratiques, simulation d'entretiens de vente pour analyser, comprendre, modifier et améliorer son comportement, appliquer les bonnes techniques et être directement opérationnel. Cette expertise de communication vous permet d’être constamment prêt à lancer les bons arguments au bon moment pour convaincre les bons clients qui ont le besoin de l’être.
 
Trois jours pour trouver des réponses concrètes pour faire face à une forte pression sur les prix et aux clients toujours plus exigeants, voire déstabilisants. Pour produire un maximum d’efficacité commerciale sur le terrain, cette formation vente est un excellent moyen pour y parvenir. Vous découvrirez les outils les plus performants qui vont
vous aider à réaliser des progrès commerciaux significatifs.
 
 
 

Objectifs de formation vente

Le métier de commercial s'est profondément transformé. Les clients traduisent chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur mais un acteur permanent de la politique commerciale de l'entreprise. Voici les objectifs que cette formation vente vous permet d'atteindre :
 
o Mieux connaître son comportement, son image de commercial et ses stratégies relationnelles habituelles en situation de l’entretien de vente,
o Découvrir et analyser les différentes typologies de clients que l’on a en face de soi et déployer les stratégies relationnelles correspondant à chacune d’elles,
o Développer ses capacités à découvrir les véritables attentes de ses clients et à identifier le processus de leur prise de décision,
o Apprendre à observer et à décoder les comportements de clients, affiner son système de communication pour mieux gérer l’information et mieux répondre à leurs attentes,
o Acquérir les méthodes de communication performantes et réussir à mettre en œuvre une stratégie commerciale gagnante avec chaque client,
o Maîtriser les techniques de vente et les outils de communication performants pour créer une qualité relationnelle optimale et pratiquer une expression persuasive,
o Intégrer les changements fondamentaux qui ont transformé la relation Client – Fournisseur dans votre démarche commerciale et l’utiliser comme levier pour vous différencier de la concurrence,
o Développer sa capacité à mettre en valeur la présentation de son offre pour qu’elle soit plus adaptée au « mode de fonctionnement » de vos clients,
o Maîtriser les techniques pour défendre ses marges et orienter l’entretien commercial vers une conclusion optimale,
o Renforcer sa capacité à faire face aux objections et pressions des acheteurs par la mise en œuvre d'une stratégie de partenariat,
o S’entraîner aux différentes étapes de l’entretien de vente pour renforcer son professionnalisme et pérenniser la relation commerciale avec ses clients,
o Acquérir la maîtrise des méthodes de créativité pour inventer en permanence des nouvelles formes d’argumentation, de nouvelles options de négociation créant de la valeur.
 
Optimiser et améliorer ses compétences de commercial, c’est tout l’enjeu de cette formation vente que vous propose LCA Performances ltd. Trois jours d’entraînement intensif pour acquérir des techniques de vente, maîtriser aisément ces techniques, gagner en efficacité, en confiance et accroître vos résultats commerciaux.
 
 
 

Programme de formation vente

I. Découvrir son style de commercial
 
Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier nécessite de s’appuyer sur son impact relationnel pour mieux convaincre. La construction d’un style de leadership commercial performant commence par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse d'un dispositif complet des comportements professionnels efficaces.
 
o Le positionnement pour mieux comprendre les autres grâce aux diagnostics DEFI,
o La découverte de vos potentialités commerciales à l’aide d’un auto-diagnostic,
o L’analyse et l’exploitation des résultats de votre diagnostic de commercial,
o Quelles sont vos préférences mentales en négociation et comment les ajuster par rapport aux quatre approches comportementales de vos clients : valeurs, processus, relation ou vision ?
o Comment vous pouvez être perçu par les autres en communication et en négociation ?
o L’acquisition des techniques pour décoder les effets efficaces et inefficaces de votre propre style de leadership commercial,
o La mise en phase de vos attitudes communicatives avec le référentiel des quatre principaux styles de communication à pratiquer,
o L’intégration des comportements professionnels qui fluidifient les relations, aident à dépasser les rigidités et les dérapages relationnels,
o Quelles mesures concrètes vous pourrez prendre pour optimiser vos compétences en communication et en négociation,
o L’élaboration de son plan d’action de progrès à partir des résultats de votre auto-diagnostic.
 
Ce travail sur soi permet d’acquérir un regard neuf sur vos potentialités et d’accélérer les changements qui s’imposent. Ainsi, la mise en œuvre d'un leadership commercial performant devient une réalité. Pour réussir dans votre démarche, vous bénéficierez en permanence des conseils personnalisés de la part du consultant formateur tout au long de cette formation vente et action commerciale.


 
II. Maîtriser les notions fondamentales de la communication
 
Maîtriser les techniques de communication performantes, atteindre une qualité relationnelle optimale et acquérir les méthodologies à chaque étape de l'acte de vente fait partie d’entraînement pratique lors de cette session. Ainsi, vous assimilerez les techniques de communication verbale et non verbale pour gérer efficacement les situations délicates, constituant la réalité de la vente.

 

o L’entraînement à la conception des messages percutants sur différents thèmes à partir desquels vous construirez l’organisation de vos plans d'entretiens commerciaux,
o L’apprentissage des techniques fondamentales de communication en travaillant méthodiquement l’enchaînement de ses idées, sa voix, ses gestes, son regard, sa respiration pour être physiquement en phase avec son client,
o Les techniques d’identification des attentes de vos clients ou prospects pour mieux ajuster votre message à leur sensibilité et créer un climat d’empathie et de connivence,
o L’entraînement à la pratique d’utilisation des techniques de maîtrise de quatre secrets de communication : la voix, la posture, le regard et la présence physique,
o La maîtrise des silences, de l’art de différents types de questionnement et de reformulation pour mieux comprendre les besoins de clients et instaurer un climat de confiance,
o La découverte des méthodes pratiques pour identifier l’univers mental de vos clients et comprendre avec précision ce que leurs mots disent ou ne disent pas,
o Comment améliorer l’interaction avec les autres en négociation, individuellement ou en équipe ?
 
Acquérir les techniques de communication pour vous exprimer efficacement et vous libérer des inhibitions psychologiques et des tensions physiques pour être présent, savoir saisir et créer les opportunités pour promouvoir vos produits ou vos prestations devant vos clients. Le plaisir de celui qui écoute est le reflet du plaisir de celui qui s'exprime et l'impact de votre message est le reflet de la puissance de votre présence. Ce sont précisément votre présence et le style de votre discours qui renforceront l’impact et la compréhension de votre message et de vos arguments.


 
III. Comprendre les changements de mentalité des clients
 
Les acheteurs ont considérablement renforcé leur talent de négociateur en pratiquant la méthode de l’échiquier. Le principe en est simple. Il consiste à vous demander d’entrée une concession inacceptable. L’objectif n’est ni de bloquer la négociation, ni d’obtenir impossible. C’est une ruse d’une redoutable efficacité. Ce n’est pas la seule, il y a aussi beaucoup d’autres, et vous les découvrirez dans ce séminaire comment les déjouer, toutes.
 
o Le nouveau profil d'acheteur : interface des autres fonctions de l'entreprise rendant le processus d'achat de plus en plus complexe pour le commercial,
o Les nouvelles attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur : les achats, composante essentielle de la réduction des coûts,
o Le marketing d'achat et les techniques de négociation de l'acheteur,
o Comment découvrir les stratégies de l'acheteur : les objectifs, les contraintes, les enjeux et risques pour l'acheteur ?
o Comment hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l'acheteur, de ses stratégies d'achat et tactiques de négociation et de la déstabilisation active ?
o Les changements fondamentaux qui ont transformé la relation client – fournisseur, imposant des exigences nouvelles pour le commercial,
o Comment comprendre et maîtriser les circuits de communication et de décision du client ?
o La découverte des messages contraignants et la psychologie des acheteurs découlant de leur profil de personnalité,
o La définition de votre démarche commerciale spécifique à chacun des quatre typologies des acheteurs.
 
En intégrant les profils et les stratégies de vos clients dans votre démarche commerciale, vous saurez comment initier et réussir une négociation, oser négocier même dans des situations déséquilibrées où tout semble perdu d’avance. Cette formation vente et action commerciale vous donne les clés pour négocier selon la typologie de vos interlocuteurs, adapter votre stratégie et faire les bons choix pour défendre vos marges pied à pied et jouer « gagnant-gagnant » en toutes circonstances.


 
IV. Maîtriser les entretiens de vente
 
Faire signer son client est là tout l’enjeu crucial de l’entretien de vente. Devenir un commercial d’élite, réussir et s’épanouir dans ce métier passe par le développement de votre impact relationnel, de votre capacité d’adaptation et d’une solide maîtrise de l’entretien de vente, pour questionner, argumenter, répondre aux objections et conclure positivement. L'ensemble de ces compétences techniques est travaillé à partir de méthodes  proposées par le consultant, dans cette formation vente et action commerciale.
 
o Comment préparer et structurer les entretiens de vente en évaluant les enjeux et en repérant les pièges à éviter ?
o Les stratégies d’entretien de vente par typologie de client incluant les enjeux de la négociation, les indicateurs de performance commerciale pour mieux défendre ses marges,
o Le positionnement de la démarche dans l'axe du profil comportemental de l’acheteur émergeant de la stratégie de son entreprise,
o Comment adapter ses comportements de commercial en fonction du profil acheteur pour mieux comprendre ses véritables objectifs et ses besoins ?
o Les entraînements à l’entretien de la vente permettant d'acquérir la maîtrise des diverses situations afin d'assurer la réussite de ses objectifs commerciaux,
o Comment accéder dans l’univers des mobiles du client : découvrir, écouter et traiter efficacement ses besoins ?
o Les techniques pour conduire efficacement l’entretien commercial pour convaincre et obtenir l’engagement du client,
o Comment reconnaître les différents types d’objections et les traiter activement ?
o Les méthodes pour élaborer la construction d'un argumentaire produit et/ou services,
o Les exercices d’élaboration et de présentation des offres commercialement performantes,
o Comment détecter les signaux pour engager son interlocuteur vers la conclusion ?
o Les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un apporteur d’affaires.
 
Cette formation vente et action commerciale vous offre un cadre d’entraînement idéal à l’acquisition et à la mise en pratique directe de vos nouvelles compétences : jeux de rôles, ateliers pratiques, simulation d'entretiens de vente pour analyser, comprendre, modifier et améliorer son comportement, appliquer les bonnes techniques. En trois jours d’entraînement intensif, vous maîtriserez les compétences et des techniques de vente, gagner en efficacité, en confiance et booster vos résultats commerciaux.
 
 
 
Ingénierie de formation vente

La fourniture d'une documentation technique complète fait partie intégrante de notre prestation formation vente et action commerciale. Elle vous permet de consulter les sujets exposés lors de différentes étapes du séminaire. Elle vous permet également de constituer un dossier de référence sur cette formation vente action commerciale et les thèmes abordés.
 
Voilà pourquoi les supports pédagogiques qui vous seront remis lors de cette formation vente et action commerciale contiennent environ 150 pages. Il s'agit des fondements de chaque apport, issus des recherches et des pratiques formalisées par les consultants.
 
L'ingénierie de formation vente et action commerciale, mise à votre disposition, est validée sur la base des critères des performances techniques et des succès obtenus par les stagiaires. L'efficacité des outils pédagogiques ainsi construits se focalise sur plusieurs niveaux :

 
o Ils contiennent toutes les techniques apprises pendant le stage ainsi que les bases  méthodologiques de la formation vente et action commerciale,
o Ils sont le fil conducteur du parcours de cette formation vente et action commerciale,
o Ils constituent repères, ressources et ouvertures pour appliquer avec efficacité chacune de ces techniques,
o Ils servent de « référentiel » pour la réalisation des travaux de mise en œuvre des nouvelles compétences,
o Ils contiennent également un tableau de bord de mise en œuvre de vos plans d’action de progrès dès la fin de la formation vente et action commerciale.
 

C'est avec clarté et simplicité que cette formation vente vous guidera dans l'acquisition de nouvelles compétences qui vous ouvriront les portes de la réussite. Pas à pas, elle va préparer votre parcours aux opportunités à saisir, dont le talent vous possédez déjà, mais que vous ignorez peut être. Cette formation vente et action commerciale peut être accompagnée, sur votre demande, par un coaching qui vous permet d'optimiser vos potentialités et de trouver, avec le consultant, des solutions à vos attentes professionnelles spécifiques.

 
 
 
Organisation de la formation vente

Une concentration permanente, une participation active à la formation pendant près de sept heures par jour, constituent une implication importante, que l'on ne peut se permettre d'entraver par un confort insuffisant et des conditions matérielles précaires. Notre organisation prend en charge les aspects matériels tels que : les repas et les petits déjeuners qui favorisent la convivialité, ainsi que notre choix systématique de sites offrant le meilleur environnement possible pour une meilleure performance des stagiaires. La durée de la formation vente est de 3 jours.

 

Les sessions de formation vente et action commerciale se déroulent à Paris. L'information concernant les lieux de leurs déroulement est communiquée aux participants dès leur inscription effective. Les réservations de chambres et leurs prises en charge sont assurées individuellement par chaque participant ainsi que les frais de déplacement. Le nombre de stagiaires inscrits à ce séminaire est limité afin que chacun puisse bénéficier d'un suivi pédagogique personnalisé. Les formations sont maintenues quel que soit le nombre de participants inscrits.
 
Les formations vente débutent à 9 heures et se terminent entre 17 et 18 heures. Nous suggérons aux participants de se présenter sur les lieux de stage 15 minutes en avance, ils seront accueillis par le consultant autour d'un café.

 
 
 
Méthodes pédagogiques de formation vente
 

La formation vente propose un dispositif complet de méthodes interactives dont l'intégration s'acquiert par des simulations en situations réelles. Vos objectifs professionnels feront l’objet de travaux personnalisés pendant la formation et serviront d'appui aux thèmes développées.
 
Le processus pédagogique est adaptée à votre profil professionnel et appuyé par un environnement multimédia, les dossiers personnels, les fiches de travail et de progression. Le parcours formation vente est déployé en trois phases :

 
Avant la formation vente
Avant la formation vente et action commerciale, vous serez invité à réaliser les travaux préparatoires à la formation vente en ligne. Il s’agit des travaux préparatoires qui vont vous permettre :

 

o D’accéder aux synthèses des contenus opératoires, rassembler les ressources, identifier les objectifs de développement et préparer votre formation vente et action commerciale.
o D’effectuer le diagnostic de vos potentialités en matière de la vente.
o De se mettre en phase avec les objectifs pédagogiques permettant une appropriation optimale des contenus pendant la formation vente et action commerciale.
o De communiquer au consultant formateur les grilles de dépouillement de différents diagnostics pour le traitement des résultats.
 
Pendant la formation vente
Le processus pédagogique est adapté à votre contexte professionnel et au style de votre profil, afin d’optimiser l'intégration de nouvelles compétences en matière de formation vente à la spécificité de vos objectifs professionnels.

 

o Appropriation des contenus de formation vente par des mises en situation réelle de la vente,
o Méthode fondée sur une dynamique interactive reliant les connaissances, les compétences et vos objectifs de performances qui vous sont spécifiques,
o Développement d’une approche personnalisée visant à optimiser vos performances,
o De plus, vous mettrez au point, votre plan d’action de progrès individuel.
 
Après la formation vente
Avant la fin de la session de formation vente et action commerciale, chaque participant développe ses plans d'action de progrès qui se traduisent par la mise en application de nouveaux acquis dans son contexte professionnel. Cette action est suivie par des actions de télécoaching personnalisées, sur demande du participant.

 

o Cette intervention s'appuie sur les résultats d'évaluation, de la mise en application des acquis du séminaire formation vente, qui est effectuée par le stagiaire et communiquée au consultant intervenant 2 mois après la formation vente.
o La mise en place d' un accompagnement, basé sur un mode de télécoaching sur demande du participant.
o Les plans d’action constituent la base des opérations de télécoaching individuelles, centrés sur la mise en application de nouvelles compétences est réalisés, environ 3 à 6 mois après la formation vente.

 

Le bilan des performances s’effectue 6 mois après la session formation vente de télécoaching pour s'assurer que la démarche a bien été appliquée par les stagiaires dans leur pratique opérationnelle.

 
 
 
Modalités d'inscription à la formation vente
Une convention de formation est établie par l'organisme de formation LCA Performances, enregistré auprès de la Direction Régionale de la Formation Professionnelle d'Ile de France sous le numéro 11753415275.
La facture est établie en double exemplaire : le premier est destiné à votre service comptabilité, le second exemplaire constitue le document annexe à la convention.
L'attestation de présence, vous sera adressée après le stage formation vente. Ces documents vous permettent de compléter votre dossier concernant cette action de formation. Vous recevez également une attestation de stage certifiant que vous avez suivi le programme de cette session formation vente et action commerciale.
En cas d'empêchement pour un participant d'assister effectivement à la session à laquelle il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer un autre collaborateur avec l'accord de l'organisme de formation.
Pour toute annulation faite moins de 15 jours avant le début du stage, l'organisme de formation se réserve le droit de facturer les frais d'annulation correspondant à 100% du prix du stage.
En cas d'abandon ou d'absence d'un participant en cours de stage formation vente, le stage sera facturé en totalité.
Dans le cas de force majeure, l'organisme de formation se réserve le droit d'ajourner ce stage, au plus tard une semaine avant la date prévue. Dans cette hypothèse, le montant des droits d'inscription sera intégralement remboursé.
Toute inscription à une session formation vente est nécessairement accompagnée du règlement à l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf dans le cas où la formation est prise en charge directement par un organisme paritaire collecteur.
 
 
 






 



Inscription à la formation vente
 
 
 
  DURÉE : 3 jours  
       
  DATES :



 
 
  LIEU : PARIS  
       
  PRIX : 1970,00€ NET  
 
 
 
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  LCA Performances Ltd
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris
 
  Tél. :
Fax :
01 42 26 07 54
01 42 26 09 88
 
  E-mail : lcaperformances@wanadoo.fr  
     
 
 
 
 














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